Quero contar aqui, uma estratégia que utilizo muito para a construção da marca de nossos clientes – o valor percebido pelo cliente. Você usa essa estratégia mercadológica para o seu negócio? Se não usa, acredito que esse artigo lhe ajudará a entender a sua importância para você começar a usar o quanto antes e obter resultados positivos.

Antes de continuar, quero fazer uma pequena observação, sobre a construção de marca, para você entender melhor. Quando o seu negócio começou você criou uma marca para que seja identificado no seu mercado de atuação, um nome e um símbolo. Ela serve para identificar o produto ou serviço que oferece. Mas, a marca representa muito mais que isso. É preciso ser promovida, divulgada, posicionada, relacionada e demais ações para que a marca ganhe cada vez mais valor aos olhos do cliente e do mercado. Isso é a construção da marca.

Agora, voltando ao assunto principal, vamos entender esse pensamento de marketing. Quando um produto ou serviço é oferecido, o seu preço será composto por vários elementos, como: custo, tempo de produção ou serviço, custo operacional, percentual de lucro e outros elementos que a soma resultará em um valor monetário. Esse valor é oferecido ao cliente. Ótimo, agora com um preço determinado que seja satisfatório para o seu negócio é só começar a vender. Teoricamente sim, porém é aqui e nesse momento que entra o conceito do valor percebido. Ao oferecer o produto ou serviço ao cliente, ele é quem vai lhe falar, através de atitudes de compra, se o preço é adequado e será satisfatório para você realizar uma boa venda ou não. Tudo dependerá de como o cliente perceberá o valor atribuído ao produto e / ou serviço oferecido pelo seu negócio.

Se você tem um negócio que vende para o consumidor, o valor percebido é muito influenciado por várias características pessoais, como: culturais, psicológicas, influência de grupos de referência, no qual serão privilegiados os atributos de valor ligados ao desempenho e funcionalidade.

Se o seu negócio vende para mercados industriais, onde o comportamento é mais racional, serão privilegiados os atributos de valor ligado ao desempenho e funcionalidade.

Tudo vai depender do seu cliente, como ele perceberá o valor. E, essa percepção é comparativa a sua concorrência com os atributos oferecidos. Ele poderá perceber que o seu produto e / ou serviço é mais caro, pois seu concorrente oferece mais, a um preço menor. Isso não é bom para o seu negócio. Então, o ideal é que o cliente sempre perceba que vários atributos que qualifiquem o seu produto e / ou serviço sejam maiores e melhores que a sua concorrência. Em vários casos, o preço menor não significa que venderá mais do que a concorrência, infelizmente, esse é o pensamento da maioria dos empresários e empreendedores novos e com pouca experiência.

Há anos atrás, no começo das atividades da DIS Propaganda, tivemos um cliente que aplicamos essa estratégia, o produto fabricado para o mercado industrial, tinha uma solução muito superior a que a concorrência oferecia no mercado e era de uma empresa multinacional. Porém, o cliente tinha muitas dificuldades para vender, pois os atributos não eram trabalhados e os profissionais que usariam a máquina fazia uma percepção muito pobre pelo produto. Após escutar os relatos do cliente em cada visita para vender o produto, identificamos vários problemas da marca, sendo que o principal benefício não era transmitido e a percepção era que a máquina não tinha capacidade de realizar o que prometia mesmo a um preço menor que o da concorrência.

A solução apresentada foi criar uma nova programação visual para o produto e transmitir essa nova imagem na divulgação em todos os materiais de vendas e anúncios. Assim foi feito. O trabalho realizado reforçou a marca com uma nova imagem do produto, começando pela cor da máquina, um painel totalmente redesenhado, a logomarca foi aplicada as laterais do equipamento e o resultado foi que a nova programação visual transmitia toda a potencialidade interna do equipamento criando o desejo nos operadores de ter o produto e despertando um melhor desempenho de resultados em seus trabalhos.

O cliente, quando chegava para apresentar a máquina, obteve uma percepção totalmente favorável, em seus relatos, contou-me que os operadores falavam – “que avião é esse?”, “podemos experimentar, deve funcionar muito bem...”. Como resultado final, as vendas começaram a aumentar, deixando a concorrência com dor de cabeça. Essa foi uma experiência muito gratificante e marcante. Depois vieram muitas outras.

Marcos Cobra faz duas referências sobre marca muito interessantes:

  • As pessoas compram produtos pelos seus atributos, ou compram marcas pelos seus benefícios. Ou seja, quando em uma urgência, o consumidor compra um produto para atender a uma necessidade especifica independente da marca. Porém, quando ele busca realizar um desejo, o foco é a marca.

 

  • As marcas são armas poderosas em qualquer tempo, não apenas para reter consumidores, mas ganhar valor, por meio de estratégias de marketing que destaquem a marca.

Então, construa sua marca aplicando valores. Conheça cada vez mais seu cliente, identifique suas necessidades, conheça a concorrência, faça comparativos. Depois, acrescente os atributos desejados para que o cliente fique satisfeito com o valor percebido oferecido.

Continue sua leitura e leia esse artigo que selecionei para você!

Tudo o que você precisa saber sobre estratégia para aumentar clientes.


Paulo Di Santoro

Profissional com mais de 30 anos de atuação na área de criação, planejamento, marketing e propaganda. Possuí certificação no Google Adwords. Atualmente a frente da DIS Propaganda para o atendimento de seus clientes.

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